[交流讨论] 本公司拥有3000w资金欲投资有潜力的项目

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16^# 大中小发表于 2006-12-16 20:59 只看该作者

提供：专利-策划-培训-营销
商

业

计

划

书

项目名称：人造温泉太阳能、温泉电热水器和温泉保温浴桶

建设地点：深圳或北京或上海

项目单位：深圳热尔康温泉研究所（原赣州国字实业有限公司）

地址：深圳松岗东风工业区桃园山庄a7栋

电话：0755-27710562，13261666208 传真：0755-27710565

e-mail：guopai3579@163.com http://www.fsbzjw.com

联系人：廖行良

内  容  目录

  前言摘要---------------------------------3

项目介绍---------------------------------3

市场前景---------------------------------5

效益预算---------------------------------6

专利评估--------------------------------10

项目投资--------------------------------10

融资方式--------------------------------11

借款还贷--------------------------------12

行业竞争--------------------------------13

风险控制--------------------------------14

前期工作--------------------------------17

专利策略--------------------------------17

优势劣势--------------------------------18

生产设备--------------------------------19

主要客户--------------------------------20

广告营销--------------------------------20

人力资源--------------------------------23

信息平台--------------------------------24

微观操作--------------------------------24

组织架构--------------------------------26

文化培训--------------------------------26

技术团队--------------------------------26

项目经理--------------------------------27

公司简介--------------------------------27

有关附件--------------------------------28

前言摘要：保健太阳能和温泉浴桶两个专利项目属国际领先技术，通过在光电两用太阳能热水器真空管或水箱里放置大量天然保健配方石（也包括放入电热水器和双底电热保温浴桶），可以使太阳能热水器在生产普通热水功能基础上，同时实现人造饮用矿泉水功能和温泉保健治病功能，而且可以防垢除垢8年免更换，提高太阳能水温5%，延长配件和整机寿命20%，减免北方冻管破管50%，每200l水容量只增加10-30元成本，每5-10年更换一次内矿石。它在太阳能、饮用水、温泉水疗、矿物营养保健和浴桶五个行业均有重大突破，通过重点开发酒店、学校、水疗诊所、房产商、高端家庭和病人家庭等客户，预计股东投资年回报率可以连续10年保持在100%左右，4年后每年税后利润总额可以超过1亿元规模。本项目进入初创期阶段，初期启动资金200万元以上，10年内需要资金每年将以1000万元左右递增，高峰期累计融资需求量1亿元左右。本项目拟采用自营+特许连锁经营为主，投资地点分散，投资网点可多可少，自营投资期可长可短，投资工程变现能力较强。

项目介绍：本项目的核心竞争力主要是依托一个太阳能实用新型专利（专利申请号200520002814.5）和一个双底温泉浴桶发明专利（200610077511.9）及相关配套技术，它主要是利用煅烧加工过的麦饭石、海泡石、木鱼石、钟乳石、砭石、碳酸钙、深海盐、轻烧镁、铜铁矿、闪锌矿等为主原料，做成多种大小不等的防垢保健配方石，视目的不同，配方、大小、用量、用法有别，大量放入太阳能热水器真空管或水箱里，通过太阳能热水的浸泡、吸纳、溶出和真空管水流循环，可以实现如下功能（没有副作用，且大多数功能可由投资人、经销商和消费者简单快速验证，并有专家和检测报告肯定，见附件）：

1、防垢除垢8年免更换，兼有抗冻管、抗腐蚀和去油污功能，可以提高太阳能水温5%，延长配件和整机使用寿命20%。

结构要点：每台太阳能在1-3根真空管内放满配方石，水垢或腐蚀严重地区加倍放入，每台增加成本10-30元；

2、配方石热水洗浴泡澡，可以实现超越温泉的美容、瘦身、解乏、抗菌等保健功能（泡澡当时就有心跳加快、大汗淋漓，之后有口干想喝水、退热缓慢、疲劳消除等典型温泉的感受），尤其对防治感冒、皮肤病、风湿病、神经痛和神经衰弱有特效（和药物配套治疗效果更佳）。和普通热水相比，温泉泡澡每人次新增成本保健不超过0.05元，治病不超过1.00元，且水质清透，没有多数天然温泉难闻的硫磺味（如客户心理和少部分皮肤疾病特殊需要也可以配置硫磺味）。

结构要点：家庭型太阳能50%真空管内放满配方石，水疗中心太阳能除了放满全部真空管外，水箱也要放配方石，不同疾病配方适度调整，如配合维生素、氨基酸、柠檬酸、食醋、药物、臭氧、磁水器、按摩器等进行治疗效果更好。为实现热能回收，太阳能工程每台相互串联，出水管在每台太阳能水箱内反进水方向穿过，最后流入储备水箱，进水管在储备水箱自下向上蛇行穿过。太阳能水箱内有辅助电加热，并有浮球带动进、出水开关控制水量和必要时开启电加热；

3、采用巴士消毒原理或饮水机过滤原理，太阳能热水只要达68度水温（太阳能是缓慢升温，时间条件能够满足），自然冷却后放置7天时间内可直接饮用，在35度内只要当天水温有5度升温也可以直接饮用（没有太阳可以用紫外线灯杀菌），并且口感、ph值、细菌、毒素及矿物营养等很多卫生指标好于开水和桶装水，经常饮用，对防治结石病、慢性肝炎、胃肠病和高血脂及提高学生智力、身高有积极效果（可以专为不同疾病患者家庭和学校学生等不同对象配制特定配方）。其成本比桶装矿泉水节省60%左右，比开水和桶装纯净水节省30%左右。

结构要点：水箱内胆做成d字型或方型，以确保少量上水也能全部参与真空管冷热水循环，大概水温每升高5度则全部水完成一次过滤，每根真空管都相当于饮水机大而长的过滤器，因为它能吸附胶质、重金属、细菌、毒素和漂白粉，所以出水的透明度很好。如果做营养型矿物质水，一般需要加入碳酸钙、麦饭石、海泡石和砭石等以均衡满足钙、铁、锌、硒、镁、偏硅酸等各种矿物营养需要。家庭型太阳能要求每根真空管放50cm以上高度配方石。学校饮水工程则要求在全部真空管放满配方石，水箱也适量放配方石，每台太阳能之间依次串联，加装温控水阀，阀门置进水口，感温包置出水口，确保高于65度水温（没有太阳时低于35度）准确流出，为实现热能回收，出水管在每台太阳能水箱内反进水方向穿过，最后流入储备水箱，进水管在储备水箱自下向上蛇行穿过。太阳能水箱内有电加热，储备水箱内有浮球带动进、出水开关控制水量和必要时（35-60度温度时）开启电加热、紫外线灯及过滤器。

条件好的学校或普通学校考前阶段，可以通过点滴方法在部分龙头加入维生素和氨基酸以提高学生抗应急能力，在部分龙头加入柠檬酸和食糖实现美容和调味提神效果。

市场预测：1，世界环境污染日趋严重，传统能源日趋枯竭（权威预测报告，全世界石油只有41年储备量，天然气只有70年储备量），价格不断上涨，利用太阳能是全世界的发展方向。目前我国太阳能热水器年销量300万台左右，以前几年大概是以20-30%速度递增。随着现在世界环保公约“京都议定书”的签订和我国新能源法的实施，以及一些地方强制性建筑节能措施出台和鼓励太阳能利用的奖励政策出台，今后全球发展利用太阳能速度还会继续加快，按目前规模5%市场占有率计算，三年后我国每年补装防垢保健配方石的老太阳能热水器可以达到15万台以上；

2，因为功能多、成本低、卖点好，加上有饮水工程、温泉工程和配方石销售队伍带动，自己生产销售的家庭型饮水-洗浴-保健-治病多功能太阳能热水器，三年后每年销售规模可以达到6万台以上；

3，随着营养知识普及，大家都能认识和体验到纯净水矿物质缺乏给身体带来的危害，太阳能饮水工程是桶装纯净水和直饮水工程的理想替代产品，三年后可以直接投资学校太阳能营养水工程累计900个以上（或大型劳动密集型工厂或住宅小区饮水工程）；

4，随着生活水平的提高，尤其是感冒、皮肤病、风湿病、神经衰弱等疾病治疗和瘦身美容需要的普遍存在，温泉保健治病有很大市场基础，三年后可以实现直接投资太阳能温泉保健治病水疗中心累计900个以上（兼卖温泉太阳能、温泉电热水器和温泉浴桶）；

5，随着生活节奏加快，性生活放纵，猎奇心态普遍，消费水平提高，抗菌解乏的温泉酒店也会有很好的市场基础，三年后可以投资抗菌解乏的阳光温泉酒店累计900个以上；

6，经济和地理条件好的国外市场总和将比国内市场还大。

效益预算：投资第四年经济效益概算如下：

1，学校工厂太阳能营养水工程：按每年每个学生收费40元计算（和桶装纯净水收费一样），平均每个学生毛利30元左右，每年毛利为：900个学校×30元/人×5000人/校=13500万元；

大概成本：每1200元太阳能每天能生产200kg饮用水，每天人平饮水1kg，5000人需太阳能投资5000×1200/200=30000元，需龙头5000×4/50×15=6000元，需水管和安装费25000×40%=10000元；需储备水箱5×600元=3000元；需自动控制系统1000元，紫外线灯2000元，过滤器4000元，其它4000元，合计投资60000元。设备折旧6000元/年，修理费6000元，资金利息9000元，水费5×2×300=3000元，电费60×100=6000元，矿石5000×1×1=5000元，兼职管理员5000元，税费200000×5%=10000元，每年合计成本50000元，每年人平成本：50000元÷5000人=10元（每年可收水费5000人/校×40元/人=200000元/校）；

2，太阳能温泉水疗中心：按每个中心每天50人计算（感冒、皮肤病、风湿病、神经衰弱、瘦身美容各10人），每人次收费20元（附加服务和药品另外收费），毛利8元，每年毛利为：900个/年×300天/年×50人/天×8元/人=10800万元；

大概成本：每年房租30000元，设备和装修折具30000元，投资利息100000×15%=15000元，水电矿石15000元，服务员+医生工资80000元，税费10000元，合计180000元。每人次成本180000/50×300=12元（水疗中心家庭保健太阳能销售收入30000元/年和药品销售收入90000元/年，可以抵补各县市当地电视等广告开支120000元/年）。

3，阳光温泉酒店：按100个床位，每床位房价提高12元，毛利4元计算，每年毛利为：900个酒店×100床×4元/床×300天=10800万元；

大概成本：用太阳能代替传统能源生产酒店所需的热水和饮用水，目前成本基本持平，以后随着传统能源价格上涨，太阳能成本会明显占优势，一般每个酒店需要投资20万左右太阳能设施，上述增加8元/人次的成本主要构成是：配方石和氨基酸、维生素等营养素3元，消毒和浴袋2元，水电费和其它3元。如果由我们全面承包酒店洗浴和饮水，平均每个酒店每年大概税费为：100×12×300×6%=14400元；

4，家庭保健太阳能：按平均每台价格1260元左右出厂，毛利100元计算（低于其它品牌平均价格和毛利），每年毛利为：6万台×100元/台=600万元。

大概成本：58真空管15元/根×20根/台=300元/台，支架15元/孔×20孔=300元/台，水箱25元/孔×20孔=500元/台，包装30元/台，资料30元/台，其它20元，合计1160元/台，其中约含增值税100×17%=17元/台；

5，配方石：按每台太阳能除垢保健用量15元/3kg价格出厂，按毛利10元计算，每年毛利为：15万台×10元/台=150万元。

大概成本：矿石200元/吨，加工费200元/吨，资源费100元/吨，包装费100元/吨，运输费200元/吨，其它200元/吨，合计1000元/吨。

以上五项合计，每年毛利总额为

150+600+13500+10800+10800=35850万元。

当年集团总公司营销、广告、培训、专家等费用开支大概需要35850×70%=21693万元。其中营销员工资：300个营销员×平均10万元费用/人=3000万元；培训费：（300营销员+3000员工+3000加盟店+100专家）×40元/天×5天=1000万元；讲师：30万元年薪/个讲师×30人=900万元；专家咨询费：30人×30万/年=900万元；公关经理30人×50万/年=1500万元；广告费：500万元网络+500万元纸媒体+2000万元招牌和霓虹灯广告/4+1000万元礼品广告+1000万元电视=5000万元；业务车：300人×10万元/人=3000万元/4；手提电脑：（300业务员+30专家+30讲师+30经理）=2000/万元/4；公关及其它：9000万元。

总公司每年大概创税总额为：1，矿石增值税15万台×10元/台×17%=25.5万元；2，太阳能增值税17元/台×6万台=102万元；学校饮水营业税1×900=900万元；水疗中心税费1×900=900万元；酒店营业税1.44×900=1296万元，企业所得税（35850-21693）×20%=2831.4万元（利用好税收优惠政策和子母公司关系平均估算），以上合计6000万元以上。

每年税后利润35850-21693-2831.4=11325万元左右。

四年内大概需要股东累计投资的规模为：（900个学校×10+900个诊所×10+900个酒店×10）×30%+400万元（太阳能和矿石生产设备和周转金）=9500万元。此外，还需要用太阳能工程抵押借贷9000万元，通过特许加盟融资9000万元。

第四年股东年投资利润率为11325÷9500=119%。

本项目在第二年投资和收入预计可以持平，第三年赢利3000万元以上，第五年及以后因为每年营销和广告等费用开支可以降低到60%左右，并且以上各项目规模还将继续扩大，所以仅国内市场10年内税后平均年利润可以超过1亿元，并且有望实现股票上市。考虑增资扩股因素在内，在未来10年，股东每年投资利润率可以持续保持在100%左右。

第四年大概股权结构为：专利股份15%+a投资公司15%+b投资公司10%+c投资公司10%+营销员10%+讲师、专家和公关经理10%+行政管理层10%+连锁店10%+其他10%。

此项目为国际领先水平，以上预算是按平均每个县市四年累计做一个工程，一个地区配置一个10万元年薪的业务员（配业务车和手提电脑），一个省配置一个30万元年薪的专家和一个30万元年薪的讲师及一个50万元年薪的公关经理测算的结果，不包括国外市场利润。

凭我们目前产品性价比，我们认为测算比较保守，如果运作得好，估计还有扩大3倍的业务和利润空间，即每年税收有望突破1.8亿元，每年税后利润有望突破3亿元。

本项目的实施在实现上述税收和利润的同时，还可以为环保节能和人民健康作出巨大的社会贡献。

专利评估：考虑到要利用专利投资入股或抵押借贷，所以我们对专利价值做了如下简单评估：按一般专利入股投资享受20%利润分成计算，每年平均利润所得为11325×20%=2265万元，到专利期满还有9年时间，累计利润所得9×2265万元=20000万元，按工业利润率15%计算，目前专利价值为200000÷15%×[1+1÷（1+15%）9]=11000万元，（如果考虑国外市场因素进去，目前专利价值还要更大），按抵押比例20%贷款计算，贷款11000×20%=2200万元以内投资人没有太大风险，如果再把投资项目全部抵押进去，资金由投资人监控，并分步实施到位就可以达到资金安全的双重保险。

我们项目的核心竞争力在于专利和配套技术，如果投资方有专家或专利专业代理人和我们沟通并体现出了专业水平，我们将前往深入面谈，把我们的赢利模式和管理思路再做更充分的沟通。

项目投资：前面12个月内需要如下投资：麦饭石矿（已做过勘探评估）开发设备投资150万元，矿石库存资金50万元，太阳能生产设备150万元，太阳能库存周转资金50万元，学校太阳能营养水工程和温泉水疗中心及阳光温泉酒店投资1900万元（其余通过工程滚动抵押进行贷款），广告投资100万元，前期市场启动业务员和行政费用开支200万元，合计：2600万元。

可以2600万元一次性到帐，也可在12个月以内分步到帐。

如果12个月后工程设备和收费权抵押贷款年利息可以控制在12%以内，太阳能温泉水疗中心和学校饮水工程及阳光温泉酒店设备抵押融资大概还需要5000-10000万元资金，因为大部分资金是用高回报率的太阳能工程设备和收费权做抵押，后续融资比较容易，主要是前期形象建设和业务员队伍建设投资有少量不确定因素和市场风险，所以相对困难大一点。

融资方式：1，专利权人技术和专利作价600万元，是否控股都可以接受，考虑到早期股权无法分散，合作方案拟给非控股方享受优先股权力；2，用专利和项目设备及收费权抵押借贷，年利息15%以下，18个月内需要借款1200万元，可以接受投资人债转股的自主选择（主要用于太阳能生产设备、原料矿石生产设备、学校饮水、医院温泉水疗及阳光温泉酒店工程）；3，18个月后年利息在12%以内的资金，大概还需要通过项目抵押再融资5000-10000万元。

目前无论计划书如何详尽，估计投资人在项目未实施前，对专利价值评估和营销策略都有疑虑，在未签订合同以前，可以考虑先不购买生产设备而全部从贴牌生产开始，用专利微量作价和太阳能饮水及温泉工程一起做抵押，投资人可以先投入200万元，待市场启动后，在投资人信心更充分时，在我们的其它配套竞争壁垒建立更完善时，我们再提供更全面的技术和市场方案，到时股金全部到位（如果是借贷融资，则无形资产抵押金额和比例适当提高），此前投资公司可以约定在少量资金（如200万元）投入后，确定经营目标（如工程规模、效益、队伍和网络建设规模、有形资产比例等），如果我们实现不了经营目标，投资者可以停止投资并撤出股份，可以要求限期清偿本利（按优先股权力），如果我们无法用现金清偿投资公司本利，则设备、工程收费权和专利全部归投资方，这样可以确保投资方早期最大风险控制在20万元以内。

借款还贷：开始3个月内借款或动用股本金100万元，用途：1，通过贴牌生产，做3个学校营养水工程（约10万元/个）和3个太阳能温泉水疗中心（约10万元/个）及3个阳光温泉酒店（10万元/个）以供示范推广；2，适当做家庭保健太阳能热水器招商广告；3，完成新公司在目标大城市的注册，完成产品和服务商标申报，完成科技创新、节能专利等奖励基金申报，完成饮水和医疗设备许可证申报，完成部分业务员招聘培训工作。还款保证：用专利和全部项目工程做抵押；

3-6个月借款或动用股本金300万元，用途：1，新建或兼并收购太阳能生产厂150万元（目前有现成的太阳能合作厂家愿意随时接受兼并收购）；2，购买办公用车和办公设施（50万元）；3，投资3个学校营养水示范工程、3个太阳能温泉水疗中心和3个阳光温泉酒店；4，适当做太阳能热水器招商广告。还款保证：用专利和全部项目做抵押；

6-18个月借款或动用股本金800-1400万元，用途：继续做太阳能营养水工程和太阳能温泉水疗中心及阳光温泉酒店示范建设；2，购置配方石生产设备150万元（也可以不投资设备而单纯定购原料）；3，分项目把各省级总代理网络和营销队伍全面建设好；4，拓开新的多种融资渠道，如职工入股，企业债券，银行借贷等，还款保证：用专利、商标、项目设备和收费权做抵押；

在第24-48个月时间内，平均还清所有本息或收回前期所有投资（根据投资公司条件也可以延缓还款时限）；在第5年左右争取直接上市或买壳上市，让投资方实现资本退出，如果不能上市，我们按当时评估价值回购投资公司股权。

公司现金流模式将根据融资模式确定，如按本计划融资，以季度为单位：未来五年内的现金流大概如下（单位万元）：1，0-100=-100；2，20-300=-280；3，100-400=-300；4，300-600=-300；5，600-600=0；6，900-600=300；7，1200-600=600；8，1500-600=900；9，1800-600=1200；10，2100-600=1500；11，2400-600=1800；12，2700-600=2100；13，3000-600=2400；14，3300-600=2700；15，3600-600=3000；16，3900-600=3300；17，4200-600=3600；18，4500-600=3900；19，4800-600=4200；20。5100-600=4500，以后每季度现金流将稳定在4000-5000左右。

行业竞争：本专利在太阳能热水器、饮用水和矿物营养、温泉水疗保健和浴桶五个行业实现了重大的技术突破，目前几乎没有相似产品可以与我们竞争，其它产品不仅功能不全，使用不方便，而且价格更高：

1，太阳能热水器是国家重点扶持的行业，但因为原有技术比较成熟，企业间主要靠品牌策划和营销拉开距离。这个行业存在水垢、水质和冬夏两季热水过少过多三大问题，这个专利发明使以上三大问题同时得到解决，目前性价比完全能达到行业第一，所以，适当投入广告后可以超越皇明和清华阳光的产品竞争力；

2，饮用水过去主要是开水、纯净水和矿泉水为主，开水麻烦，口感不好，纯净水矿物质缺乏，矿泉水价格高，而且臭氧消毒是铁锰离子损失太多，三者都有其缺陷，本专利提倡和提供68度太阳能杀菌冷却水直接饮用，既满足了矿物营养需要，又保证了较好口感和较理想的其它各项营养卫生指标，特别是保证了太阳能可以在饮水行业多季节、大面积、低成本应用。五年后，可以和农夫山泉比质量、规模和效益；

3，矿物营养过去主要是通过食谱调整和矿物质保健品补充，其问题一是麻烦，二是容易忘记，三是费用高，此专利可以实现用太阳能热水做饭、煮汤和饮用，可以同时解决以上三大问题，营销广告方法得当的话，有望超越脑白金和天狮等产品市场前景；

4，温泉水疗保健，以前只能到有温泉的地方才可以享受，此温泉太阳能和温泉浴桶专利技术应用则可以把温泉搬到每个家庭，每个医院，每个风景旅游点，每个酒店，每个小区和其它任何有需要的城市或单位，它可以在三年内超越华清池等任何天然温泉的市场前景。

风险控制： 1，专利风险：随着我国法制环境改善和建立创新型国家的目标确定，我国专利保护的法律环境正在快速向好的方向发展，但地方保护、执法不严等问题还有惯性存在，所以需要有足够数量的业务员队伍和法律顾问管理市场，为便于发现和防止侵权，需要建立各地膨大的太阳能热水器维修清洗队伍（通过特许经营方式让他们顺便销售配方石创利润）。以后，相关专利申报要适时适度，股权结构、发展速度和融资商业计划书等工作要围绕保证专利申报和有效建立技术壁垒展开，各类大型工程如果被侵权比较容易发现，也比较容易维权索赔，关键是家庭型太阳能热水器需要有周全的专利侵权防范措施。作为投资方的资金风险如何控制，则主要需要考评如下关键点：a，本专利是否真实存在，其方法能否实现以上功能，效果是否立竿见影，是否容易为专家、行业管理部门和消费者理解和接受？b，实现以上功能究竟要多少成本，新增成本是否能被消费者接受，是否还有副作用或其它更多正面作用？c，专利权力要求是否完整，是否容易维权，是否容易被其它方法取代和效仿？

2，技术风险：要实现最理想的饮水、温泉和防垢效果，仅仅依靠公告出来的专利是不够的，我们经过三年研究和市场探索，寻找到了立竿见影的、低成本的、长效的和安全的方法。对我们专利和技术方来讲有关技术的风险已经消除，但对投资方来讲，会多少存在透明专利还依赖于不透明的配套技术的风险；

3，生产风险：我们的项目成本利润率很高，无论矿石还是太阳能，其生产成本都不可能对项目产生太大影响，在市场没有拓开以前，可以采取代加工贴牌生产，不需要投入生产设备，有稳定市场基础以后，上相关生产设备自然不存在风险。再则，太阳能和麦饭石生产设备即使离开本专利，它也有很好的市场前景，即使经营失败，都是一些通用设备，转卖变现也没有多少损失；

4，道德风险：以后我们将会有很多连锁水疗和温泉酒店（学校管理比较方便），如果管理制度和人才跟不上，很容易出现道德风险（如不符合投资条件的也去上马，赚到的钱被不法私分等），所以公司自营连锁一定要把握住规模条件，其它没有规模的要走特许连锁的经营模式。作为投资方来说，也担心来自我们融资方的道德危险，要有效避免，最好是请技术和市场专家对专利价值进行评估，尽量加大抵押物比例，资金由少到多分段投入。我们专利价值目前评估在11000万元左右（见评估报告），如果按20%贷款2200万元以内，应该风险不大，如果把项目全部资产抵押进去，资金又分段投入，可以说不存在道德风险；

5，安全风险：虽然技术和生产环节比较成熟，但如下方面的安全必须高度重视：a，高浓度的治病温泉，要防止严重心脏和急性肝炎等病患者洗温泉澡时出现昏厥，要有醒目告示或有人员监护；b，太阳能饮水工程，温度控制阀不能失灵，学校饮水工程最好使用两个温控开关，在前后加装过滤器和紫外线杀菌装置，做到三重保险；c，学校饮水工程要防止人为投毒，水箱、全部管路和龙头要封闭设计并加锁，要建立管理员安全责任制并留置责任保证金；d，连锁温泉酒店男女鸳鸯浴有关的治安和法律界线要注意度的把握，要做到放而不纵，节而不制；

6，市场风险：市场方面有立竿见影的功能做保证和专利做竞争壁垒，原理能为消费者理解和接受，加上我们的产品已经有15个省（江西、浙江、江苏、安徽、山东、辽宁、河南、山西、陕西、四川、贵州、广东、湖北、湖南、北京）在小规模试验性操作，实践证明风险不大。以后大规模运作的营销方案是否可行，可以先少量投资做局部市场测试以便适时修正。需要注意的是要防止市场和营销策略错误，早期要以网络营销为主，传统业务人员和专家队伍不要太大，而要循序渐进在总结经验基础上逐步扩大队伍，在市场和营销管理人才选拔上一定不能凭主观臆断或任人唯亲，要严格按科学公平的制度选拔、晋级和淘汰，并从重奖罚，聘请专家要重视开发增值服务价值和人脉资源价值；

7，管理风险：本公司大型实业连锁项目管理经验不足，所以需要在相关的人力资源上适当增加投入，要拓宽人才招聘渠道，强化培训体系建设和人才引进机制建设。另外，本公司很多项目是10万元左右的规模，要尽量采用连锁加盟或承包经营模式，要尽快把股权分散，实行民主决策，尤其要尽量给高层管理人员和有贡献的员工多配送股份或期权，要经常性设立管理创新奖、制度流程设计奖和风险防患措施奖。第三，本公司财务管理是最薄弱的环节，要建立健全的财务制度，主要管理人员包括总经理要参加相关培训，要定期外聘审计机构加强审计监督，要做好税务筹划，要注意现金流的安全，注意融资、投资、营销和专家队伍同步协调发展，在股权等公司治理结构上不要为了眼前的融资而放弃长远的基本原则，一定要创建良性发展的公司治理机制和企业文化。

综合以上分析，我们最大风险存在于市场开拓和管理，投资人最大风险存在于技术成熟度和产品性价比。

前期工作：本项目从2003年初开始试验，2004年8月开始小规模、局部功能投放市场，2005年1月申报太阳能专利，2006年4月申报浴桶发明专利，目前均为初审合格，现在已有15个省在销售防垢保健治病的配方石产品应用在太阳能热水器和浴桶上，其防垢和治病效果有不少应用实例，反应良好（目前没有把全部技术传授出去），现已经有相关行业著名专家和检测报告肯定了此项目的科学性和市场可操作性，太阳能矿化营养水已经有检测报告和众多用户肯定了68度水各项指标可以符合生活饮用水国家标准，其中细菌、毒素、ph值、微量元素等大多数指标好于桶装水，而且口感更好，成本更低；另外我们经过三年研究和两年市场探索，基本上寻找到了快速扩张的营销和经营模式，也掌握了太阳能、浴桶和保健矿石生产的设备配置、采购渠道、原料把关、生产程序等要点（矿石生产正在实施）。

专利策略：本公司项目负责人已申报了太阳能实用新型专利，专利名称为：内置天然矿石的防垢保健太阳能热水器，专利申请号为：200520002814.5，专利申请人：廖行良，廖盈，专利期10年，权力要求比较全面，目前没发现有漏洞存在；浴桶申报为发明专利，专利人廖行良，专利期20年。行业内目前应用本专利局部技术在太阳能里防垢和做温泉的厂有浙江3家，江苏1家，北京1家，江苏厂家在我们警告后停止了侵权，浙江厂家打算支付专利使用费，但金额太少我们没有接受，北京厂家我们目前没有提出警告，用本专利技术做饮用水的侵权目前发现仅有江苏一个厂家，但还不敢完全肯定。考虑到目前我国专利法制环境条件不是很好和一些投资人及中介机构目的不纯或保密不严，所以还有些实现最理想效果的配套技术目前我们未作专利申报（打算12月份申报系列专利和pct），也没有在本计划书里详细阐述。待找到意向明确的投资商以后，我们将在专利公告的技术资料基础上，提供更完善的技术方案供评估。已公布的专利资料只能保证实现基本功能，如需要达到最佳效果，此项目还需要如下方面技术进行配套：1,如何保证矿物元素有速度恰当的、稳定的溶出速度？2，如何达到不同目的的、最理想的元素结构比例？3，如何保证阴雨天和冬天仍然有廉价的保健温泉或热水饮用？4,如何保证热能回收实现最小设备投资？5，如何保证68度热水直接饮用不出偏差？6，如何确保太阳能矿化营养水能提高学生身高、智力和成绩，并实现学生追求的美容效果？7，如何实现最好的水质和口感？8，如何与维生素、激素及药物配合使用，实现温泉最理想的保健治疗效果？ 9，如何降低硝酸盐含量，减少隔夜水比例和保证隔夜水卫生？10，如何快速越过35-50度细菌快速繁殖温度区并快速达到68度？11，如何保证水在真空管的正常流动，又保证放入足够多的矿石？12，防垢除垢、保健治病、营养饮水如何兼顾？

优势劣势：本公司在技术、营销、市场、策划、创业信心、能力、毅力等几个方面具备优势。技术是本公司最大优势，目前技术团队里有几个是行业内一流的博士生导师，彼此是很好的同学或老乡关系，合作基础好，互补性强。项目负责人有多个行业的工作经验，在矿物营养保健方面有独到的研究和实践，有非常强的技术创新能力，其策划和营销基础也很好，在多家人寿保险公司有10年的营销管理经验，在私营企业有5年的市场锻炼，可以说是技术、策划、营销、市场优势集于一身，此外，他在自己创办的私营企业里，面对过去几年外界环境突变，目标落空的情况下，公司咬紧牙关过日子，创业决心不改变，远大目标不降低，可以说是经受了磨练的、有创业决心和毅力的、有企业驾御能力的理想人选。

目前我们比较欠缺的是资金和管理团队，尤其是财务管理团队；我们打算人事和财务方面早期有些工作可以外包给专业公司去做，公司招聘少量忠诚可靠的骨干即可以，也可以投资公司派人负责财务管理，关键是要建立人事和财务良性发展和约束机制，起步阶段我们可以通过股权配送和适量工资的办法，在项目负责人比较了解的同学和同事中选用有相应管理经验和志同道合的2-3个高层管理人员，以后他们同样需要按制度考核决定升降和待遇。

营销和培训管理团队也很重要，打算由总经理负责，另外分若干项目向社会招聘7个项目经理，实行目标承包，其它措施见人力资源和信息平台项目介绍。

生产设备：1，太阳能热水器：三年以前规模较小，市场不确定因素多，真空管和支架可以考虑在专业厂家定做，自己只需要购置保温水箱加工设备，其中含高频焊接机、卷桶机、发泡机、压边机、剪板机、冲孔机、模具等，此项目需要储备内桶3042b不锈钢板，外桶不锈钢板、镀铝锌板和彩板三种板材，聚氨脂发泡材料，内外桶端盖，成品和半成品，要尽量满足客户和技术部各种需求，根据阶段、季节和项目进度，大概需要工人50-200人；

2，配方石加工设备：需要购买风镐若干台，挖机一台，大小鄂式破碎机两台，对滚机或垂式粉碎机一台，4-5层的加长型筛分机两台，打包机若干台，传动设备100-200米，高温炉窑60立方米，双滚搅拌机两台，矿石如在赣州大规模取原料的话，还需要办相关开采许可证，大概需要工人20-50人。有条件时在中心大城市郊区利用工业排放的热水做矿石自动清洗厂一个（兼做皮肤病温泉水疗中心），需要自动清洗机一台，搅拌机一台，传送带50-100米，晒场1-5亩；

3，太阳能工程安装：尽量利用各省太阳能维修清洗队伍，适当配备工程师指导，另外需要建立若干高素质机动工程队，安装队大概需要固定高级技工10-60人，非固定技工10-60人。以上三个项目各需要配备一名懂机械原理的、责任心强的和安全意识强的厂长或队长，设计和技术把关由技术部统一负责。

主要客户：房产开发商、风景旅游区、酒店、水疗诊所、学校，敬老院、幼儿园、劳动密集型大型工厂、太阳能零售商、太阳能配件批发商、医疗网点、病人家庭、建材大卖场等。

广告营销：广告营销模式以如下方式为主：网络营销（自己直接创办运营相关行业网站，用好其它有规模的行业网站，用好百度，google，阿里巴巴，u88，邮件营销等），营销员直销，专家咨询，电话营销，行业报纸杂志，展会营销，商函广告，行政公关，自营+特许连锁经营等。不同项目、不同阶段，其主要的广告和营销模式将有所差别，要用高薪聘请高素质人才，注意多种层次的人力资源配置，要舍得在培训上投入，培训和销售人才都需要有科学公平的进入、晋级、计酬和淘汰机制。

1，学校饮水工程：；通过网上和商函广告招聘培训高素质的、有教育系统人脉资源的专业营销员直销(也可以和保险经纪公司联合开拓客户)；利用旅游风景区温泉水疗中心，免费接收教育部门领导或家属旅游疗养，或者和教育管理部门，名牌大学联合召开教学管理研讨会议，在此期间做宣传和公关（通过文件、商函或行业纸媒体广告等形式）；早期对大型名牌学校，全部由我们负责投资和收费，不签任何约束学校的条款，不要求强迫收费，如果有纯净水同时供应，我们可以签订保证提高学生学分的条款（电脑统计学分，无效接受处罚），允许学校随时无条件终止合作。可以开发一个功能全面的教学设备采购网和教学管理论坛，为开发客户和招聘人才创造更好条件；

2，温泉水疗中心：通过医药人才网、专业报纸杂志或商函广告大量招聘有专业知识、有医疗系统人脉资源的营销员，一是发展旅游风景区、各县市诊所加盟温泉水疗连锁；二是自己营销员先开设水疗点，而后再在当地招聘专业医生负责管理，营销员再适时退出开办新点；公司要建立专业网站平台，由医疗专家（皮肤病、风湿病、神经衰弱、瘦身美容专家）通过网络视频语音系统，提供远程诊断服务和配套药品，各地医院、诊所和业务员也可以通过网站直接加盟。拟鼓励医生直接促销家庭保健治病太阳能和温泉电热浴桶（零售利润500-1000元/台），鼓励各水疗机构多做地方性广告，大城市和风景区温泉水疗中心要兼负培训发展业务员和经销商的责任，此外，还必须开发一个功能全面的面向社会的医药人才服务网站，为开发客户和招聘人才创造更好条件；

4，温泉酒店：通过网络营销、商函广告、电话营销和业务员营销方式，可以先从各省市县政府宾馆、高档商业酒店、旅游区高档宾馆、度假村、连锁酒店集团开始，主要是利用温泉有解除疲劳和防治性病的功能卖点，发展以洗浴和娱乐为特色的连锁加盟酒店（太阳能系统可以同时解决酒店饮用水需要），主要客户群体定位在政府官员、大老板等高端消费群体和出差人员、司机、情侣、旅游人群。此外，要利用矿物质能改善荤菜口味和壮阳的特点，发展酒店特色菜肴，总之要营造矿石和温泉的特色酒店文化（如菜盘里放矿石，饮水杯放矿石，赠送矿石，矿石杯，矿石盘，利用矿石做成的火锅，煲，盘子，碗等用餐，利用矿石做环境造型等）。第三，可以通过在酒店卫生间设置自动语音宣传，轻音乐背景、功能原理解说词和家庭购买方法，鼓励温泉酒店直接促销家庭保健太阳能（零售利润1000元/台左右）；第四，在酒店安装温泉热水系统要尽量独立于酒店普通热水系统，让酒店客户可以自主选择消费，原则上在每个客房要安装计费水表并按表收费；第五，要利用解除疲劳和恢复体能的功能，重点发展国家体育训练基地让体育明星使用。必须开发一个功能全面的旅游服务网和酒店采购网，为开发客户和招聘人才创造更好条件；

4，房产开发工程：2006年1月新能源法开始实施，要求建筑节能达标，要求建筑要给太阳能安装预留空间，不允许物业以任何理由限制太阳能安装，这样房产开发商从美观、安全和便于管理出发，各地城市相当一部分小区都在统一招标安装太阳能工程，我们可以选派高素质业务员参加房产开发商太阳能热水系统招投标，可以事前与各地建筑设计院进行合作，我们的优势是：防水垢、防冻管、能饮用、能温泉保健。无论功能、卖点还是价格都占绝对优势，加上我们有学校饮水、温泉水疗及温泉酒店工程相呼应，只要公司形象包装到位，品牌宣传到位，可以说没有其它品牌可以抗衡，要尽量在知名建筑商的知名楼盘应用。也可以开发工厂和小区太阳能饮水工程，太阳能系统可大可小，5000元起步就可以做太阳能饮水系统，可以充分利用夏天余热开发小区太阳能饮水工程。可以开发一个功能全面的房产商服务网站，为开发客户和招聘人才创造更好条件，可以与专业人士合作组建“节能建筑专业设计院为客户提高配套服务”；

5，家庭保健太阳能和温泉保健浴铜：只要有以上项目相配套，加上在太阳能信息报和专业网站适当做广告（每年60万元以内），适当参加一些太阳能展会，发展保健太阳能经销商和终端客户就非常容易。上述工程项目发展缓慢的地方，可以通过免费赠送配方石的办法让客户自己先验证功能再购买，也可以整机先试用再购买，我们的太阳能有防垢、抗冻管、饮水和温泉功能，浴桶有电热水器、温泉保健功能，我们可以和客户签赔偿合同，水质、水温、寿命、价格和功能可以全面超越皇明、清华阳光等名牌，太阳能和浴桶组合营销模式也有很大优势。要尽量从地方政府领导家庭开始，可以开发一个功能全面的家庭装修服务网站，为开发客户和招聘人才创造更好条件，家庭太阳能和保健浴桶可以走多品牌路线，在每个县市级市场以水疗中心为龙头几个品牌协同发展。

7，配方石销售：重点在网上和浙江、江苏、北京劳动力市场大量招聘各省农村外出的有一定经营创业思想的务工人员，经强化培训后放到各省会城市和太阳能市场大的县市从事太阳能维修清洗工作，利用维修和清洗机会，顺便推销配方石给老太阳能用户和其它太阳能品牌零售商，因为本公司品牌有保健功能资料宣传，真空管内胆激光烤标和水箱端盖钢膜也有防垢保健饮水功能卖点，所以其它品牌零售商只要接受了配方石，就很容易转变成为本公司太阳能品牌的经销商。配方石实行特许经营，提供销售员30元/台利润操作空间，太阳能维修清洗业务就容易被我们特性经营网络垄断，这支队伍的建立还可以顺便监督专利侵权；

人力资源：此项目未来几年能否大规模发展，关键是人力资源能否有效组织，尤其是营销队伍能否建设好，我们打算是：1，在大型人才网站、医药人才网站、旅游酒店人才网站、教育人才网站、大城市人才市场及重点大学连续大规模招聘，大概每月组织一次培训，培训讲师素质和待遇一定要很高，适当聘请专家讲课；2，给业务员较高工资，并通过适度奖罚，利用早期业务员的人脉推荐和帮带发展队伍；3，所有区域经理在各省市继续开展招聘工作，利用互联网开展远程基础培训，上岗试用合格以后再集中到旅游风景区和大城市温泉水疗馆实地体验温泉保健治病和饮水功能，并接受更专业的培训；4，所有业务员必须懂互联网应用，以便异地沟通交流和培训；5，除专家外，培训讲师尽量从营销队伍选拔，专兼职并存；6，制作vcd培训光盘和系统培训教材；7，要注意培训环境的公司形象包装，最好是说明会后双向选择再少量带薪培训，要从严筛选，任务和工资要紧密挂钩；8，业务员工资级差要尽量拉大，要组建高素质团队，尽量创造条件给业务员配车和配手提电脑，严格执行淘汰制度，要选择精英之路而非人海战术；9，温泉连锁酒店和温泉水疗中心负责人要尽量培养本土人才，负责人要求目标承包并留置责任保证金。

信息平台：鉴于本公司业务和人力结构特点，需要非常完备的信息系统进行支持（每年投资100万元左右），主要需要做好如下工作：1，建设相关专业网站，包括旅游服务网、酒店采购网、酒店人才网、教育管理网、学校采购网、饮水设备网、医药人才网、皮肤病专家网、风湿病专家网、医疗设备采购网、太阳能信息网、水疗资源网、房产商服务网、家庭装修网、建材信息网、建造设计网、投资融资网、连锁加盟网等，要求互动性要强，尤其是温泉水疗，一定要方便于患者与专家视频和语音沟通，特别要有效运营风湿病专家网和皮肤病专家网；2，要通过网站为我们的客户提供尽可能多的附加服务，包括健康咨询，优生措施，家装设计和咨询等；3，要把培训和办公模式尽量数字化、网络化，一定要组建远程会议系统。

微观操作：通过我们两年市场实践，我们认为微观方面要注意如下操作要点：1，太阳能真空管内胆要有激光打标的、醒目的保健功能广告语，水箱端盖和支架也要有钢模保健功能广告语，委托也要有保健广告标贴，店面装修的文字、颜色、灯光、音乐等也要突出保健功能，运作项目的公司要放在大城市最好是清华科技园，总之形象包装一定要最好，卖点要集中而突出；2，营销队伍要以医学专业本科毕业生并有一定工作经验者为主，要聘请著名矿物营养和医疗专家做名誉顾问，通过商函广告聘请大量医生电话咨询和推荐水疗客户；3，重点从著名风景区酒店和大医院水疗工程及名牌学校饮水工程开始；4，要多提供几家权威机构检测报告供展示招贴；5，拟采取多品牌战略，直接和公司联系的省、地、县、乡代理商要分别提供一个独立品牌，也可以单独提供一个品牌和配方，用直销方式单独做家庭型保健治病太阳能热水器，还可以分别提供温泉水疗机构和温泉酒店单独销售一个家庭型品牌；6，对水疗机构的温泉广告要适当补贴；风景区温泉水疗机构还要负责发展和培训经销商及业务员；7，要尽量加大网络营销力度，尽量争取高端客户和高素质业务员，要加强远程网络培训体系建设；8，要敢于向人才投资，适度建立人才相互推荐、帮带而不是排斥、压制的人力资源机制；9，宣传展示资料和支架等可见部分一定要最突显高档，配方石有牺牲阳极的防腐蚀功能，水箱内胆可以适当在厚度上节省成本；10，重点建议零售商对病人家庭采用先试用后付款的经营模式，电视，纸媒体广告不要过分花费；11，要重点发展影响力中心人物使用，如房产界巨头，影视明星，政府领导，医生，病人家庭，学校等；12，普通太阳能热水器季节性很强，而此专利太阳能和浴桶的饮水和温泉保健治病卖点季节可以错开，要宣传能使太阳能店的生意“淡季不淡”和楼上楼下都有业务做的卖点，在淡季重点发展太阳能温泉治病和小区太阳能饮水工程业务；13，要发送大量配方石样品给客户做功能验证；14，抓好太阳能专业维修和清洗特许经营队伍建设，以顺便销售配方石和监督市场侵权行为；15，学校饮水工程，温泉水疗中心，温泉酒店，房产工程，家用太阳能，太阳能清洗维修和配方石销售要分别设立垂直管理和代理体制，以便专业经营和相互监督市场规范运作；16，在有一定市场基础和资金基础的前提下，要充分利用好温泉卖点，策划和实施高、中、低三个档次的各地“阳光温泉酒店”连锁加盟，并建立围绕“温泉”为主卖点的特色酒店经营模式。

组织架构：设董事会，监事会和总经理室，分设行政财务人事服务部，营销广告企划培训部，生产技术部（设太阳能热水器厂、工程施工队和矿石加工厂），融资投资部和审计监察部（定期外聘专业法人为主）等五大职能部门；目前能直接到位的管理人员有总经理、培训、学校饮水、温泉水疗、生产技术方面的牵头人，其它岗位需要通过人才网站和人才市场对外招聘，目前已有的牵头人也有待继续学习和进步，有待更优秀的人才去竞争。

文化培训：文化建设和培训内容将围绕以下关键词展开——健康，新能源，信息，生物，医药，太阳能、浴桶、饮水、水疗，金融，专利，专家，人才，竞争，激励，淘汰，安置，帮带，推荐，团队，学习，创业，能力，道德，进退，取舍，大小，缓急，远尽，名利，虚实，方法，质量，法制，规范，形象，品牌，连锁等。

集中培训基地选择在北京、深圳、上海、黄山、北戴河、井冈山、三峡、九寨沟等地的阳光温泉酒店轮流进行，基地正式培训前可以定期开展远程网络培训，也可以讲师到各省示范县市进行现场培训。

培训对象为业务员，连锁水疗中心医生和技工，咨询专家，管理层，大客户，加盟商，温泉酒店服务员，学校饮水工程管理员等。

培训讲师以专家和营销主管为主，适当培养选拔部分专职讲师。

技术团队：目前打算专利人廖行良（技术创新为主）+悉尼大学生物学教授、博导蓝瑞庭+全国矿物营养学会秘书长、博导邓泽元+美国营养学教授、博导曾寿山四个人为主，以后打算再吸收清华大学和其它医疗科研机构30人左右的专家队伍做技术顾问和开发相关增值服务项目，并先后需要招聘培训300个左右医药或营养专业（本科以上）人员做市场技术服务兼营销员。技术团队的最高层还是打算以外聘软性人才为主。公司一定要围绕主营业务把技术做精，项目做强，产品线不要太宽，要舍得放弃一些没有规模和专利壁垒的细分市场和项目。饮水和温泉项目还需要建立其它配套的功能和技术服务体系，对技术团队要建立重奖创新机制和重罚责任机制。

项目经理：廖行良，男，1962年生，1983年江西农大畜牧专业本科毕业，做过农业技术推广、畜牧场场长，做过多家财产和人寿保险公司业务员、主管、讲师、经理及省级人寿保险公司营销部总经理。99年开始创办赣州国字实业有限公司，经营过保险、银行、邮政系统的广告和策划业务，生产过饲料、饲料机械、营养味精及保健治病配方石、经营过保健式太阳能，策划开发过物流结算担保网，近几年在私营企业里，做过的项目涉及很多行业，成败兼有，锻炼了扩散式思维能力和解决复杂问题的能力及承受风险考验的心理素质。

公司简介：赣州国字实业有限公司，1999年成立，50万元注册资金。此公司2003年打算到深圳注册进行运作，当时在本地停止了工商年检，但因资金出现意外没有到位，加上公司经理脚部摔伤（半月板破裂，现在已好），所以公司迁移深圳注册没有达成，目前正在深圳，上海和北京寻找新公司注册地和加工基地，打算先以深圳热尔康温泉研究所名称对外开展业务。本公司目前和以后发展方向是研究、开发和孵化专利项目，目前正在进行专利研究和开发的项目有：保健太阳能、营养味精、饲料机械系统、饲料添加剂、疾病远程诊疗网、五捆绑黄页、温泉浴桶和物流结算担保网。

以后将由本公司经理个人带专利+合作太阳能厂家+投资公司构成新的组合，目前我们和江苏、浙江中型太阳能厂家及四川木桶厂家的合作工作正在洽谈中。以后我们希望通过合资或借贷，在北京、深圳、上海三大城市注册几个公司几个品牌协同运作，太阳能生产基地可以放在新公司注册所在城市，也可以放在江苏或浙江或山东几个全国太阳能主要集散地之一，主要原料矿石加工基地放在江西赣州，浴桶生产分别放在四川、河北、浙江和江西。

相关附件：专利申报材料，专利证书，专利缴费收据，赣州市疾病预防控制中心对太阳能饮用水的检测报告，中国预防医学科学院关于配方石成分含量的检测报告，早期15个省客户清单（防垢和温泉保健治病功能见证人），推广时功能简单验证方法表，太阳能宣传资料设计，销售代理合同，人员直销制度，产品和服务商标，公司章程，专利和技术价值评估报告。

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